收款不及时，一年全白干！搞定应收款，你需要这么做！

岁末年初，酒类经销商又开始盘点全年“胜利果实”。不少酒商都发现，辛苦打拼一年账面上赚了几十万甚至上百万，但是要么仓库里增加了一大堆库存，要么就是客户还有几十万的货款没有收回。年底每家公司都要封账盘点，如何收账就成为当务之急，经销商应收款是怎样形成的，年终玩转应收有何技巧呢？

应收账款是怎样形成的？

案例一：厂家压货，经销商“贪吃”变被套

模拟场景：“张总，厂里又出新政策了，进货满1万箱搭赠500箱，年终返利增加2%，机不可失。”——业务员向经销商张总催进货。“我仓库还有8000箱没有卖完。”张总不耐烦。“张总，这次政策力度大啊。您进了货我想法给您再增加2%返利”——业务员开始利诱。张总有点动心，2%算下来也有10万块，还都是净利润。“张总，您进了货我给您多送一些促销赠品，配合您把市场做起来。上次公司就要细分市场，您这次不进货公司可能要开新户……”业务员利诱之后是威逼。张总一想，被厂家砍掉那肯定不行吧，双方讨价环节，进了6000箱。

进货容易分销难，下面的二批和零售商都说卖不动不进货。张总只有继续赊账才能压得下去，年底一算账扣除厂家返利外面应收增加1000万，张总傻眼了。


案例二：小拖到大欠，黄世仁变身杨白劳

白酒酒商在经营中完全做到现款现货是不现实的，对下游客户基本都有账期和授信额度。但是客户一旦突破“红线”应该立即采取措施，否则就可能从黄世仁变成杨白劳。

模拟场景：“张总，我这个月生意不好，再赊1万元的货给我吧。”下游客户给张总打电话。“孙老板，您可以赊2万元现在已经超额了，不行啊。”张总回绝。“张总，这次有个团购大单，对方要先送货后开发票结款，做成了就是大生意……”软磨硬泡后张总还是赊了。一来二去，总共赊了20万元的货出去。到年底成了张总求孙老板了，孙老板一句话“20万认，但是目前没钱还。”张总应收账款上只能再增加一笔。

案例三：管理混乱，糊涂账变应收款

经销商公司财务管理较为原始，收账凭据有送货单、签收单、甚至白条等。业务人员也变动频繁，如果对账不及时，很容易将正常货款变成应收款。

模拟场景：“老板，我辞职了。这是客户明细。”辞职员工来找张总。“去和财务对清楚吧，移交给接手人。”半年多后公司换了2拨业务员也一直未对账，年底发现有一笔团购款10000元未收回才找到客户。客户说财务已经支付了。双方对账才发现业务员已经领款但是离职了，公司又找不到业务员的移交明细，张总的账上又增加一笔应收款。

搞定应收款，学会这几招

“万事收账难”对于辛苦一年的酒商而言，怎样可能避免坏账增加收款成功率呢？

一、不压货、小批量多批次供货

经销商的很多应收账款从根子上说都是被厂家压货压出来的。每当厂家“威逼利诱”经销商进货时，经销商只要确保了自己的安全库存就可以拒绝。对下游有账期客户按照“小批量、多批次”发货，比如以前每月发货1次的，改为两次或者三次发完。同时加强对客户经营情况监控，避免“跑单”形成应收。



二、加强信用评级、建立信用“红线”

首先经销商应该根据资金实力、口碑、回款情况建立客户档案，分别设置不同的账期和信用等级。

其次，信用等级设定后只要客户突破“红线”，应该立即停止供货并催收货款，切不可日积月累由小额欠款变成债主。河南郑州金礼商贸张永强总经理表示，中小客户欠款3000元是一道坎，3000元以下好追，如果累积到上万元追款比较难。

三、及时对账、快速追账

研究表明账款6个月内有76%的催收成功率。一年以上成功率仅为26.6%，超过二年则只有13.6%。因此追账的要诀是快。经销商应该设立定期对账制度，对于欠款到期的客户1个星期前电话通知，3天前短信通知，收款日上门追讨。如果催款不顺利，可以采用书面催款—发律师函—告知对方提起诉讼方式，给对方形成还款威慑力。如果对方还有其他业务开展，可以选择对方和客户谈业务时登门或者到营业场所讨要，当然这要遵循法律法规。另外一些专业的讨债公司和客户利害关系人追讨效果可能更佳，经销商可以尝试。

四、折让收账或利用应收款融资

如果应收账款确实形成，经销商可以采取打折的方式争取收回部分。如果款收不到应该把货收回避免损失。目前某些金融机构已经开展利用应收账款融资即“抵押”和“保理”，也可以考虑尝试。