贵州茅台今日在贵阳召开了股东大会，与会人数约230人，市场各个层面的投资者云集。我们综合理解如下：

1.  直营店1399元/瓶厂方结算价，相对于正常出厂价的一倍，余下的价差做直营店费用。此外，茅台投放量今年约14000吨，增量1800吨全部没有经销商增量。
2.  我们实地调研了茅台的贵阳的全国第一家直营店：店铺面积约40平米（单层），茅台主要的产品系列均标价明确。直营店53度飞天1519元/瓶严格执行。每人限购6瓶。我们去的时候已经是下午5点，营业员说当天的飞天早就售完了。建议我们明天12点前去排队（每天早上都有排队）。不过当时五星茅台还有售。了解到当天销售量100多瓶，虽然店员表示每天量都不一样，不过若按照100多瓶推算，该店的年计划量是30吨。（茅台是10，20，30吨三种规模；比一般经销商大很多）。我们同时走访了沿途的名烟酒店，售价最低是1600元/瓶。受直营店影响比较明显，点面老板也是比较有怨言。五粮液的售价基本在1000－1080元/瓶，量大可以优惠。
3.  关于直营店：茅台公司表示上半年完成30家店的规划不动摇；全年的计划不方便透露，但是公司有明确的规划。我们认为，如果首批的30家直营店确实能有效果，茅台的渠道变革才刚刚开始。目前直营店价格已经明确到位，认可度比较高。
4.  关于三公消费：公司表示对高档酒确实有影响，不过对茅台影响不大。当务之急是坚持茅台的八度营销，扎扎实实的进行渠道建设。公司认为，随着经济的增长，茅台的市场被消费者承接是没有任何问题的。言外之意，我们理解，公司在加大对于渠道建设（尤其是丰富多渠道建设）。
5.  对于系列酒：去年8月上市的汉酱完成销售5个亿，今年截至目前完成3个亿，全年计划10个亿。仁酒在5月24日发布，终端定价599元/瓶。




2012 贵州茅台股东会
1.      自营店情况：现在设立？未来规划？和现有经销体系的关系？
A：6月底之前，计划开业30家。下一步规划要根据市场情况再来设置（涉及商业秘密，有规划，但是今天不好披露）。坚持以市场和客户为主线，坚持8度营销，经销商两种方式：经销+自营相结合。现在经销商为主，今后还是以经销商为主，自营店为辅的路线；自营店主要是市场价格管理，价格标杆作用。

2.      酱香型系列酒的发展：汉酱和仁酒的规划，和茅台酒的区别？
A：区别：茅台是国酒，汉酱和仁酒是茅台是二线产品。市场销售情况看，茅台的消费群体比较高；汉酱等系列产品是为了下面的需求。仁酒5月24日在郑州发布；汉酱去年完成了董事会目标，5月发布会，产品进入市场是8月份，大概5亿左右；今年截至现在销售3个多亿，今年整个目标10个亿，完成任务没有问题。

3.      负面新闻：市场低迷，三公消费对公司和整个白酒的影响？整个行业发展？茅台有没有受到影响，公司的措施和办法？
A：三公消费自从条例明晰后，不仅对茅台、对高档名酒有一定影响。茅台全国市场来说，没有影响。

茅台酒国酒品牌的形象，质量技术，在同类产品中是首选和必选产品。对策就是：市场建设上，因为首选必选，很大的消费者和市场空间值得挖掘和发展。认认真真按照八个营销理念进行队伍、理念建设和市场开拓。

4.      如何做到自营店100%真茅台？茅台员工偷窃商标的风波？假酒会不会对自营店有影响？
A：凡是茅台专卖店，经销商，自营店买到假酒，专卖店和经销商就亏大了：一吨茅台酒赚个100多万，一瓶假酒要追究责任，停止经营。宣誓承诺，不卖假酒。很多时候专卖店都是假的专卖店。

员工偷包装材料等新闻：这种情况10几年以前可能有，到现在由于加强管理和制度建设，和假酒牵连的一律开除。现在茅台酒厂，还没有发现偷包装材料。马上搞了一个正式公布，没有这种情况。

5.      2015年系列酒产能的快速增长，是否和茅台酒同样的基酒，是同样的产线吗？
A：系列酒和茅台酒是两个不同概念：茅台这个地方产茅台，地域不大，留给茅台；系列酒和茅台产地，30－50km之间，产地不同。第二，系列酒的勾调等和茅台是有区别的。

6.      茅台专注生产高档白酒，但空间有限的，如何保证更长增长？系列酒的规划，怎么看？
A：对茅台酒未来的空间和市场预测，茅台酒的产量还是不高的，现在虽然产量3w多吨，但是市场投放量仅仅14000多吨。第二，生活水平提高，对茅台酒的需求量越来越大，茅台以后的主要方向就是贴近市场，贴近消费者，所以，茅台以后的空间是很大的。

7.      赤水河环保规划？预防小概率事件发生概率？
A：上周五，贵州省召开了全省环保大会。关于茅台酒赤水河环保，所有酿造班组，排污，生活生产污水，首选在茅台厂污水处理厂，有些在仁怀污水厂处理后排放，今年燃煤过滤全面改造，投资可能大一点，尽量保证茅台酒微生物繁殖不会被二氧化硫等废气污染，虽然我们做了些工作，经过国家环保部现场检查，总的认为还可以，但是还有很多工作要做。环保工作，对于老的国企来说，现在新工厂，必须做到三通过，不辜负投资者期望。

8． 研究公司历史，2010年制定十二五规划的时候是三个版本：2010－12是260亿，2011年中是500亿，近期媒体报道是800亿。这么大的数字变化，这背后的原因是政府意志？还是从实际情况出发？茅台酒产量4.2万吨，系列酒6万吨，产量变化不大情况下，集团怎么实现？现在很多浓香型酒也做酱香酒，茅台能否耐得住寂寞，保持自身风格？现在股份公司的钱，能否充分用在股份公司上？山西公司就是设立财务公司，利用股份的钱投在其他方向？茅台的董事会能否解决？
A：规划，两个概念，一个是集团，一个是股份公司。500亿，800亿等，今年350亿，明年500亿，2015年800亿，是集团，不是股份。整个集团的发展规划，下面有若干个子公司：习酒去年15亿，今年30亿；茅台集团工业文化旅游公司；沿着产业的产业链的拉长；其他产业等。2015年，整个集团达到800亿的收入，科学规划也充满信心。

9.  今年的预算目标令人鼓舞，发展系列酒的议案，王子酒都是从习酒收购的，习酒现在也是有酱香型酒，为什么不能从习酒继续收购过来更快？当时上市，股份做酱香型，集团不做酱香型的大的划分。未来发展什么规划？
A：王子酒不是从习酒收购的，茅台酒和系列酒在地理位置有差异，股份公司从来没有收过酒。保证老酒，不卖新酒。历史上，习酒就有酱香型的酒，今天只不过是继续生产和经营。而茅台酒在生产上有差异，所以不算违规（承诺）。

10.  建立直营店价格统一1519元/瓶，但是有个别经销商以更低价格出货，公司管理层对扰乱市场价格持什么看法？应对措施如何？
A：经销商有非常严格的制度保证，对低价窜货有严格考核，窜货的成本非常大的。有这种现象，不一定是低价窜货，而是在公司规定范围内，比如团购。刚对市场调研，可以说1519的价格，自营店比较到位，认识统一。

11.  年份酒的问题：现在的收入比重？商务部组织相关部门制定年份酒的标准，茅台也是制定者？以后什么规范，茅台什么想法？
A：目前在做茅台酒年份识别模型，具体的规范怎么出台要等多个公司、商务部和协会统一考虑。

12.  去年到今年，媒体对公司有点不太待见，负面报道比较多一些，长期来讲会有影响。可能会引导政策？茅台怎么应对，比如专门成立办公室？或者，是否定位上做个区分？品牌管理上是否多做些文章。
A：茅台和腐败没有必然联系，茅台是民族品牌。混淆颠倒是非的做法。从今年起，加强危机公关，设立战略管理部：制定、实施、修订、企业策划和危机公关。

13.  系列酒特别多？纪念酒特别多，价格体系也特别混乱。公司有没有进行整理和梳理？比如每年出版《茅台酒经》之类？对于茅台和茅台爱好者协会的建设规划？
A：实际上，茅台并没有数目众多的纪念酒。8大营销中：事件营销，利用大事件进行营销。比如奥运会，60年大庆，世博会，去年辉煌历程（辛亥革命，建党，长征，茅台建厂），西安园艺博览会。推出的酒都是根据大事件推出的营销，没有乱推。价格：都有规定的。每个产品销售公司给经销商都有最高限价。要一如以往的推行八度营销。

14.  对原料和产品质量方面比较关注，随着茅台产量的增长，大小厂家很多，原料质量保障方面如何？
A：茅台对原料，一直认为质量是基础，茅台原料就高粱和小麦，选择赤水河流域有机高粱，通过国家相关部门检查和验收，我们的高粱是有机符合国家标准，未来保证粮食质量，给当地农户补贴，有机肥通过地方部门送到农户。当地农户增收也就是这么来的。绝不会像小厂那样。

“1.  直营店1399元/瓶厂方结算价，相对于正常出厂价的一倍，余下的价差做直营店费用。此外，茅台投放量今年约14000吨，增量1800吨全部没有经销商增量。”
酒厂眼红经销商那一块利润，从中狠狠挖一勺子

    

应该不是眼红，此乃市场所需，作为行业标杆。控制经销价格！

的确半年来茅台的负面报道较多与去年的大力正面报道相反，媒体啊媒体简直就是“GP”

围观。

茅台酒国酒品牌的形象，质量技术，在同类产品中是首选和必选产品
有点霸气

支持直营店,希望以后可以买到平的真茅台

引用

引用第5楼酒九九酒于2012-05-29 18:25发表的 回 3楼(白马也是马) 的帖子 :
应该不是眼红，此乃市场所需，作为行业标杆。控制经销价格！

你所说的也确实是厂家的重要考量之一，但直营店推出，确实是让厂家今后多出大大的一块利润。

熙熙攘攘皆为利来呀~~~

利润从何而来？自营店的店面均为公司买断，销售人员（属公司员工即从茅台酒厂内部员工，福利、薪酬）都由自营点自负！

引用

引用第15楼酒九九酒于2012-05-29 20:48发表的 回 11楼(白马也是马) 的帖子 :
利润从何而来？自营店的店面均为公司买断，销售人员（属公司员工即从茅台酒厂内部员工，福利、薪酬）都由自营点自负！

哦，那你硬要说茅台是亏钱开直营店了吧？
“直营店1399元/瓶厂方结算价，相对于正常出厂价的一倍，余下的价差做直营店费用。”
厂方结算价1399，比厂家供给经销商的价格高吧？
公司买店面，付出去的钱，得到的固定资产门店不是砸到水里吧？
“余下的价差做直营店费用”，够清楚了吧？

我对茅台开直营店肯定是很赞同，甚至希望直营店开得越多越好，
但是茅台和经销商之间的利益分配格局有变化，茅台多赚一块也是事实，并无可指责。

“余下的价差做直营店费用”
就这句话，我们可以用楼主正文第二条中的事例来做个估算（随便算算，算错个小数点之类的难免，欢迎指出）：
1519－1399＝120元一瓶的差价，
年计划量30吨，6万瓶则有720万元的差价，
够自营店自负销售人员的费用了吧。
还不算高出“相对于正常出厂价的一倍”的1399元的出厂价那一块多出来的利润。
事实就是事实，
不一定要通过鼓吹茅台贴钱，才算是正面支持和宣传直营店的推出的。

自营店里的五星卖的多少，有哪位知道不？

来自酒厂的信息，不知道有多少能够作为投资参考？在这个特殊的年代特殊的地域，母猪可以上树不是一件奇怪的事，华南虎甚至可以从画上复活，贪官在出事前一天还在大声呼吁要反腐败。总之，投资前进行市场调查，多听听不同的声音，从不同的角度分析问题总是没错。因为“东方不败”不但练成《葵花宝典》，《忽悠大法》也练到了第九招。

   辛苦了楼主

     关注中。。。

这个消息很好